First Draft

I mercati emergenti costituiscono la
frontiera dell’internazionalizzazione delle PMI italiane, lo sanno le imprese e ce lo dicono tutti gli studi, a partire dall’Istat. Questi Paesi sono ormai da molti anni oggetto di attenzione perché presentano (in alcuni casi presentavano) condizioni produttive più favorevoli; ma sempre più vengono presi in considerazione come opportunità di espansione del mercato, per sfruttare le grandi potenzialità di crescita e al contempo sostituire mercati maturi e in crisi . La Russia è un partner commerciale ormai di lunga data, in tempi più recenti la vera sfida è diventata l’entrata nel Far East, nel Middle East e ora anche in Africa (e non solo SudAfrica).

In Italia tutto questo interesse è accompagnato da un numero ancora relativamente contenuto di ricerche di management. Ne abbiamo parlato venerdì 7 giugno all’Università di Udine durante un workshop organizzato per confrontarsi e discutere alcuni nodi critici relativi allo sviluppo in questi mercati. Il tema cruciale è, in particolare, quello della crescita. Molte imprese, anche di micro dimensioni, fanno scouting e cercano nuovi approdi commerciali anche molto lontani dalle loro tradizionali mete (oltre il 70% delle imprese esportatrici con 1 milione di euro è presente in queste nuove aree); il problema però è quello di trasformare un’esperienza in un mercato in grado di contribuire significativamente al fatturato aziendale. Dalla discussione con ricercatori delle Università di Udine, Trieste, Padova, Modena e Reggio Emilia e con aziende quali Moroso, Snaidero, Minotti Cucine sono emersi molte riflessioni interessanti.

Innazitutto alcuni numeri sul Nordest. Considerato un campione di circa 400 imprese con oltre 5 milioni di euro, emerge che il made in Italy esportatore in 81 casi su 100 lavora, in media, in 7 mercati emergenti, realizzando un valore di export che incide mediamente per il 15,5% sul fatturato aziendale. Il primo paese servito è la Russia, seguito da Cina, Turchia, Brasile, Est Europa, India, Arabia Saudita, Sud Africa. A fronte dei dati medi, si distinguono profili di performance diversi, tra cui un gruppo di imprese piuttosto signficativo, il 30% del campione, che realizza un export pari al 22% del fatturato, costantemente in crescita negli ultimi anni e con risultati allineati alle strategie aziendali; a fianco di questi un altro 28% di imprese sta investendo lungo strategie chiare e determinate per affermarsi in modo stabile. Quali sono i fattori di successo? La dimensione non è il primo fattore, come troppo spesso si dice; sicuramente per le grandi imprese è più facile, ma non è una condizione necessaria. Serve piuttosto determinazione, un forte commitment aziendale che stimola a investire in modo continuativo e coerente sulle risorse interne (in primis competenze di marketing, conoscenze di mercato e, fondamentale, conoscenze delle variabili culturali), e sul canale distributivo. Quest’ultimo emerge come il nodo chiave. Il partner commerciale aiuta a superare le distanze culturali, a legittimarsi sul mercato, a entrare nei business network locali. Deve essere un partner allineato dal punto di vista strategico. E non va lasciato solo. Il Made in Italy è un ottimo biglietto da visita, ma non basta; i consumatori sono diversi e spesso il mercato va costruito. E’ necessario impostare un marketing comune fatto di leve tradizionali (prodotto, prezzo, comunicazione) e di tanta relazione.

E’ un modello esportativo più complesso rispetto a quello che funzionava sui mercati più vicini (fisicamente e culturalmente). Forse non è alla portata di tutte le imprese, ma gli studi mostrano che non è nemmeno l’unica strada possibile: commercio elettronico, nuove forme di intermediazione sono vie che potrebbe valer la pena esplorare ogni volta in cui non ci sono le condizioni organizzative e strutturali che abbiamo richiamato.

Marina

L’Italia ha una lunga lista di problemi economici a cui corrisponde una altrettanto lunga lista di riforme, più o meno condivise, da attuare. Non è un dibattito recente. Si discute ormai da lungo (troppo) tempo di liberalizzazioni, riduzione carico fiscale, semplificazioni burocratiche, accesso al credito, dimensioni d’impresa ecc. Questioni importanti ulteriormente aggravate dalla crisi economica. I numeri che quotidianamente appiano sui media e sulla stampa specializzata sono scoraggianti.

Nonostante questo c’è un paese che ha ancora una propria vitalità economica e che nel mezzo di questa difficile situazione sembra trovare delle strade percorribili per sostenere la propria competitività. Difficile spiegare altrimenti i dati, presentati il 21 marzo scorso dal presidente dell’ISTAT (oggi ministro), Enrico Giovannini, alla commissione speciale per l’esame di atti del Governo Camera dei Deputati e Senato della Repubblica, in merito alla situazione economica italiana. Mi riferisco all’export che nel mese di Gennaio (+7,3%) è tornato a salire, confermando così il tendenziale positivo del 2012 e contribuendo, in questo modo, a controbilanciare la grave crisi dei consumi interni.

Dopo lo shock del 2008, le imprese, soprattutto nei settori del made in Italy, hanno cercato di riposizionarsi sui mercati internazionali, avventurandosi oltre le tradizionali rotte europee verso aree culturalmente e geograficamente più distanti (paesi emergenti). Non è un passaggio facile da compiere. E’ necessario effettuare investimenti e possedere sufficienti capacità manageriali, cose non sempre scontate per le nostre imprese. Soprattutto è fondamentale farlo nel tempo. Essere presenti su un nuovo mercato, per quanto il prodotto italiano sia generalmente percepito positivamente dal consumatore (come molte indagini hanno segnalato), richiede la capacità di selezionare i partner più adeguati sul territorio, far conoscere il proprio marchio e prodotto al consumatore locale, avere una rete collaudata di distribuzione in grado di dare un servizio pre e post vendita, ecc.. Tutte cose che non si possono fare nel giro di pochi mesi oppure semplicemente mandando dei cataloghi, come ha ben spiegato Marina su questo blog. E’ evidente che oggi solo le medie imprese, le nostre multinazionali tascabili, sono sufficientemente attrezzate per affrontare questa sfida. Le piccole imprese hanno oggettivamente maggiori difficoltà a internazionalizzarsi e sono investite dalla crisi della domanda interna. Anche in questo caso, però, qualche segnale positivo viene soprattutto dal commercio elettronico, un percorso di apertura internazionale potenzialmente più alla portata della piccola impresa.

Tutta questa vitalità italiana espressa sul fronte dell’export è avvenuta, di fatto, senza un grande aiuto istituzionale, visto la delicata fase di trasformazione dell’ICE. C’è da chiedersi quale potrebbe essere davvero il potenziale del nostro export con un supporto all’internazionalizzazione diverso dalle tradizionali missioni all’estero e più pensato per le reali esigenze delle piccole e medie imprese italiane.

Marco

Pubblicato su il Corriere Innovazione del 26 Aprile 2013

Ha suscitato grande clamore la notizia che i risultati di un influente studio, pubblicato dagli economisti Carmen Reinhart e Kenneth Rogoff, fossero basati su rilevanti errori metodologici e di calcolo. Reinhart e Rogoff sono due noti studiosi, e a essere messi in dubbio sono alcuni dei dati fondamentali della loro ricerca, poi impiegati anche per il successivo libro dal titolo Questa volta è diverso, vero e proprio best-seller sulla crisi. I risultati del loro studio portavano argomenti di rilievo a sostegno della linea di politica economica basata sull’austerity che prevede il contenimento del debito pubblico attraverso una forte riduzione della spesa pubblica.
Nel loro lavoro, oggi fortemente criticato, i due economisti hanno studiato l’evoluzione del rapporto tra debito pubblico e crescita economica di diverse nazioni prese nell’arco temporale degli ultimo 110 anni, e hanno identificato un effetto soglia del 90% nel rapporto tra debito pubblico e Pil, superato il quale il paese entra inevitabilmente in recessione. Questa tesi ha trovato una forte eco nel dibattito politico, soprattutto negli Stati Uniti (in Europa l’austerity ha altre radici culturali), dove il debito pubblico sta crescendo a ritmi molto sostenuti dopo l’avvio della crisi nel 2008.
Proprio questo studio è stato messo in discussione da Thomas Herndon, Michael Ash e Robert Pollin della University of Massachusetts che, utilizzando gli stessi dati e criteri impiegati da Reinhart e Rogoff, hanno ottenuto risultati molto diversi. La ragione di questa diversità è dovuta a una serie di errori che gli economisti di Harvard hanno fatto nei loro calcoli: il primo legato alla formula di Excel che ha escluso alcuni paesi dal conteggio, il secondo – più metodologico – è relativo al “peso” che è stato assegnato ad alcune nazioni per renderle confrontabili, il terzo all’esclusione di alcuni periodi storici di alcune nazioni che hanno conosciuto un rapporto debito/Pil superiore al 90%.
Con i calcoli corretti da Herndon, Ash e Pollin la soglia del 90% perde significato, in quanto non ci sarebbe più una recessione (che Reinhart e Rogoff indicano in -0,1%) ma una crescita del 2,2% del Pil. Nella loro replica Reinhart e Rogoff ammettono l’errore di calcolo, ma continuano a sostenere che anche con i risultati corretti la crescita, in presenza di un rapporto debito/Pil oltre il 90% è comunque minore (sebbene positiva, e non negativa come sostenuto precedentemente) rispetto a quello che si osserva a quote inferiori.
Negli Stati Uniti, la rilevazione di questi errori di calcolo ha avuto importanti ripercussioni nel dibattito economico e politico rafforzando le tesi di quanti da tempo si battono contro l’austerity e sostengono la necessità di un intervento massiccio per aumentare la spesa pubblica in modo da controbilanciare la contrazione della domanda. Ad esempio, Paul Krugman, premio nobel per l’economia ed editorialista di punta del New York Times, sostiene addirittura che non c’era bisogno di aspettare un Excel errato per capire che l’analisi di Reinhart e Rogoff era poco convincente, bastava guardare i recenti dati sulla crescita in Europa per verificare quanto l’austerity fosse poco efficace. A livello politico, soprattutto da parte di quanti avevano utilizzato i risultati del paper di Reinhardt e Rogoff come argomento della propria compagna elettorale, c’è molta prudenza.
Al di là di come la si pensi, mai come in questo caso ci rendiamo conto di quanto l’orizzonte temporale della scienza, e del suo processo di falsificazione, sia più lungo e complicato di quello nel quale ci troviamo a dover collettivamente prendere delle decisioni. Chi ipotizzava, per l’ambito economico, la fine del ruolo della politica a fronte di una maggiore centralità della competenza tecnica, forse oggi dovrebbe rivedere le proprie convinzioni.

Marco

Pubblicato il 23 aprile su ilbo 

L’evento Digital Makers, promosso da CNAnext a Firenze, è stata l’occasione per fare il punto sulle start up che in questi anni hanno saputo mescolare in modo originale le opportunità del digitale con il potenziale della manifattura artigiana.

Il quadro che emerge dai resoconti dei protagonisti fa pensare che anche in Italia sia prendendo piede quel rinascimento manifatturiero di cui ha parlato in apertura dei lavori Roberto Scaccia imprenditore italiano trapiantato in California oggi a capo di Zanoby. I progressi ottenuti dalle imprese selezionate da Francesca Mazzocchi testimoniano di una crescita di qualità e risultati abbastanza sorprendente per un periodo di crisi come quello che stiamo vivendo: il che fa ben sperare per il futuro.

Ha iniziato la sequenza dei pitch Alberto D’Ottavi: Blomming è ormai una realtà importante di social commerce con numeri in forte crescita (50.000 utenti registrati e 20.000 shop attivi nel 2013). Una parte importante della crescita di Blomming è legata a un processo di apertura al di fuori dei confini nazionali che riguarda sia la domanda che l’offerta (la metà degli shop ormai è di operatori non italiani). Rimane invece ancorato a una forte identità italiana Madeinitalyfor.me, che si propone come piattaforma generalista per tutto l’artigianato italiano, dal tradizionale al contemporaneo.

Le presentazioni successive hanno dimostrato l’attenzione di tanti progetti per settori specifici di attività su cui concentrare l’attenzione. Make Tank ha investito su una specializzazione in chiave tecnologica, focalizzando l’attenzione sul tema dei maker e del digital manufacturing; Clipit e SlowD puntano su una verticalizzazione a livello settoriale, investendo sul design (anche se con proposte diverse); Reputeka ha abbracciato il tema dell’artigianato artistico; il progetto Primato Pugliese si specializza invece su base geografica, proponendo propondo i migliori artigiani e artisti di una specifica regione. Buru-Buru, ancora in versione beta, raccoglie autoproduzioni contemporanee nell’abbigliamento e accessori.

Sul versante “business model”, la tendenza esplicitata dalle testimonianze è quella di orientarsi verso il mercato dei servizi, candidandosi a fornire un sostegno all’offerta rispetto ad attività critiche come la comunicazione, la logistica, la gestione delle vendite. Questa attenzione ai servizi fa sfumare di molto le tradizionali differenze fra start up digitali e progetti innovativi legati a comunicazione e design. Ulaola punta a costruire un ponte fra artigiani e clienti finali scommettendo in maniera significativa sul rapporto con Milano Makers, un percorso non troppo diverso da quello proposto da Whomade che dal 2007 sostiene artigiani italiani e non attraverso un dialogo serrato con designer e comunicatori (molto interessante il progetto Segno Artigiano sviluppato in Val Camonica).

I risultati testimoniati dalle imprese coinvolte raccontano di una crescita importante, che inizia a configurare un verso di marcia abbastanza chiaramente identificabile. Il senso di questa evoluzione è stato sintetizzato da una battuta di Andrea Di Benedetto, presidente di CNA giovani: il nostro futuro sta nel passare rapidamente dal taylorismo (le catene di montaggio che hanno segnato la produzione di massa) al tailorismo (nel senso di un’economia a misura di uomo). Chi aveva pensato a un’economia inesorabilmente destinata al “fast and cheap” – ha aggiunto Di Benedetto – deve ricredersi. La rete non è solo uno strumento per trovare i prodotti al miglior prezzo; costituisce piuttosto uno strumento formidabile per mettere in primo piano il produttore (la sua storia, la sua capacità di lavoro, le sue passioni) piuttosto che il prodotto (e il suo valore di mercato).

Sul futuro. La scommessa di questa e di altre piattaforme è riuscire a consolidare in breve una presenza estera, coinvolgendo operatori e domanda di altri paesi. Le imprese che hanno sfilato a Fortezza da Basso hanno dimostrato di essere molto più che felici intuizioni. Oggi tuttavia questo non basta. Di questi tempi bisogna fare un passo in più, andando a cercare opportunità in quei paesi dove l’economia cresce più che in Italia e in Europa.

Su questo fronte si gioca molto del successo di questi progetti e soprattutto la loro capacità di trascinare un comparto in affanno. Appuntamento al prossimo anno.

Artigianato e cibo. Sono le parole che forse sintetizzano meglio di altre il Fuorisalone del mobile di Milano di quest’anno. Parole nuove per questo tipo di manifestazione.

L’aggettivo industriale che prima qualificava il modo del design (appunto design industriale) oggi, a vedere progetti/installazioni/ showroom, sembra aver perso significato. Non si fa che parlare di su misura e di prodotti personalizzati, il concetto di produzione seriale sembra un retaggio del secolo scorso.

Gli artigiani, una volta tenuti a distanza siderale dagli algidi showroom, hanno preso il centro della scena. Si moltiplicano le iniziative che vedono nuove modalità di incontro tra artigianato e design. Fioriscono progetti indipendenti (ad esempio Formabilio e Open Design Italia ) e si vedono nuove iniziative imprenditoriali che valorizzano design e artigianato in chiave digitale ( ad esempio Design-apart, Desall, Slodw). I makers, con le loro 3D sottobraccio, sono presenze non più marginali e mr. Arduino, Massimo Banzi, è arrivato con il suo camper a confermare che non si tratta di un episodio.

I brand storici dell’arredamento italiano non sono rimasti indifferenti a questa trasformazione e hanno enfatizzato la dimensione artigianale della propria produzione. La comunicazione si sposta in modo sempre più netto dal prodotto al processo. In molte show room si vedono gli artigiani orgogliosamente al lavoro. Il pubblico, soprattutto quello internazionale, si avvicina incuriosito per capire chi sono e cosa fanno.

L’altro protagonista indiscusso della manifestazione è stato il cibo. Per chi era abituato a prendere al volo panini e tramezzini dal gusto discutibile, è stata una bella sorpresa. Dalle manifestazioni sul food organizzate dal Corriere della Sera e da Mondadori, agli show cooking degli chef stellati sparsi un po’ ovunque, fino allo street food bio e a km 0, la disponibilità di cibo di qualità non è stata mai così abbondante.

La sfida, oggi, è di trasformare tutte questa sperimentazione nella combinazione tra artigianato, design e cibo in credibili percorsi di commercializzazione a livello internazionale. E’ una consapevolezza che ormai è diffusa tra artigiani e designer come ho avuto modo di verificare al seminario organizzato da CNA a Milano. Sta crescendo, infatti, la richiesta di nuove modalità di internazionalizzazione maggiormente in linea con le caratteristiche di produzioni su piccola scala, anche in ragione di un mercato interno in crescente difficoltà.

Se il Fuorisalone doveva dare un messaggio su quello che è e potrebbe essere il futuro del nostro paese, difficilmente poteva essere più chiaro. Siamo un popolo di straordinari artigiani e con una sofisticata cultura del cibo (che vuol dire anche di una socialità legata al suo consumo). Invece di cercare improbabili percorsi per il rilancio della nostra crescita economica, dovremmo ripartire da qui.

Marco

I minacciosi venti di guerra tornati a soffiare fra le due Coree ci segnalano quanto fragili siano gli equilibri di pace in un mondo multipolare. Ma ci ricordano anche la radicale diversità del destino politico ed economico che, ad un certo punto, può segnare la storia di un Paese. Quando nel 1945 avviene la divisione della Corea in due sfere di influenza geo-politica – sovietica al nord, americana al sud – le condizioni economiche erano per entrambe le aree molto difficili, ma sostanzialmente identiche. Con meno di due dollari pro-capite al giorno l’intera Corea era allora uno dei Paesi più poveri al mondo. Da quel momento i destini delle due Coree si dividono. Mentre nella Corea del Sud si creano istituzioni democratiche che promuovono la libertà di espressione e l’apertura al mercato, in quella del Nord viene imposta una dittatura militare. Fino agli anni ’70 il confronto fra Nord e Sud sembra ancora tenere: entrambe le aree crescono lentamente, mantenendo un limitato differenziale di capacità produttiva. Tuttavia, quando il sistema sovietico inizia a cedere e l’asse dell’economia globale si sposta verso l’Asia, la situazione cambia rapidamente. Mentre la Corea del Sud avvia uno straordinario processo di crescita economica e civile, la Corea del Nord precipita in condizioni di indigenza assoluta. Oggi la Corea del Sud ha un reddito pro-capite di 25mila dollari e un’aspettativa di vita della popolazione che ha raggiunto gli 80 anni: entrambi valori equivalenti a quelli attuali dell’Italia, ma con un’economia molto più dinamica. La Corea del Nord ha invece un reddito di 1650 dollari pro-capite con un’aspettativa di vita che supera di poco i 60 anni: una situazione equivalente a quella dell’Italia alla fine dell’800! Una stretta linea di confine lungo il 38° parallelo ha dunque creato una distanza di un secolo e mezzo di sviluppo! La Corea del Nord, a dispetto delle esibizioni militari ostentate dal dittatore di turno, è oggi il Paese che riceve più aiuti alimentari dall’Europa, essendo la popolazione fra le più colpite da carestie e mortalità per fame. La Corea del Sud è invece diventato un caso di successo nello sviluppo del capitalismo industriale moderno: in termini di valore aggiunto manifatturiero pro-capite è seconda al mondo solo alla Germania. Le terribili differenze che segnano il confine interno fra le due Coree sono state analizzate con efficacia nel bellissimo libro di Daron Acemoglu e James Robinson, Why Nations Fail (da poco tradotto in italiano). La foto aerea notturna presentata dagli autori – con il Sud illuminato e il Nord completamente al buio – esprime più di ogni analisi economica la profonda diversità delle condizioni di vita di due aree unite dalla geografia, dalla storia e dalla lingua, ma divise, alla fine, dalla qualità delle istituzioni politiche. Da una parte istituzioni che tutelano i diritti di proprietà privata, promuovono l’iniziativa imprenditoriale e investono le risorse comuni sull’istruzione e il capitale umano; dall’altro istituzioni che negano la libera iniziativa ed estraggono le risorse da una società sempre più povera per pagare spese militari e i privilegi di una ristretta casta di autocrati. E’ dalla qualità delle istituzioni che dipende il destino di una nazione. Ce lo ricorda la tragica vicenda delle due Coree. Sarebbe bene averlo presente in questo momento drammatico della vita del nostro Paese.

gc

L’albergo diffuso Sextantio di Matera è stato più volte segnalato dal New York Times come uno dei migliori del mondo. Le sue stanze sono scavate nei “sassi”. Stanze uniche, tutte diverse l’una dall’altra. Il restauro è stato avviato grazie all’incontro fra Margaret Berg, appassionata dei “sassi”, e l’imprenditore Daniele Kihlgren: i due hanno accettato la sfida di coinvolgere i più bravi artigiani di Matera per riportare al contemporaneo spazi che a lungo considerati inabitabili. Un progetto di successo, che ha scommesso su una mescola originale di cultura, design e lavoro artigiano con un budget sostanzialmente contenuto.

E se fossero questi gli ingredienti delle start up del futuro?

Officine Formative (Intesa Sanpaolo) ci crede. Il progetto formativo di Banca Intesa finalizzato allo sviluppo di impresa vuole investire proprio in questa direzione. A breve a Matera sarà lanciato il primo percorso formativo per start up nel settore della creatività e della cultura. L’obiettivo è quello di dare qualità a progetti imprenditoriali che puntano a valorizzare cultura e saper fare locale attraverso il confronto con il design e la comunicazione. I moduli del corso sono simili a quelli dei corsi per le start up, con una grande attenzione allo sviluppo delle idee e del prototipo; il business plan viene ultimo.

Durante la riunione di presentazione in molti hanno chiesto a Roberto Battaglia (Formazione Intesa Sanpaolo) come chiameremo queste nuove realtà. Con l’espressione start up vengono indicate di solito aziende legate al mondo della ricerca di base e del digitale. La legge approvata di recente dal governo Monti prevede la presenza di ricercatori qualificati e un mandato statutario vincolante. In generale, per molti analisti economici una start up deve avere disporre di un potenziale di “scalabilità” che tanto giova alla crescita del valore finanziario delle imprese. E’ molto probabile che l’hotel Sextantio non rientri nel modello.

In realtà oggi l’incontro fra ricerca di base e finanza non è più l’unica priorità della nostra economia. Nemmeno la scalabilità di cui sopra. Se le aziende riescono ad arrivare alla borsa, tanto meglio. Oggi abbiamo bisogno di rimettere in moto un’economia e una società che deve porre al centro dell’attenzione il lavoro, soprattutto quello dei giovani. Difficile trovare un nome adeguato per questa nuova imprenditorialità, ma la novità c’è e va presa sul serio.

Il corso proposto da Officine Formative è parte di un progetto territoriale ambizioso. I progetti selezionati non esauriranno la loro esperienza materana nel ciclo delle lezioni delle Officine. Diversi fra loro avranno la possibilità di consolidare il loro progetto nell’incubatore (nella foto qui sotto) che dovrebbe aprire a breve proprio nella zona dei sassi.

Uno spazio sorprendente per progetti che meritano di essere raccontati (e magari replicati) in tutta Italia.

s.

Venerdì mattina Dario Loison e Filippo Berto hanno raccontato la loro storia durante un seminario a Stresa su commercio elettronico e lavoro artigiano. I due imprenditori non hanno genericamente scommesso sull’economia “digitale”. Sono stati due pionieri nel promuovere un prodotto artigianale Made in Italy a livello internazionale.

L’esperienza di Loison parte alla fine degli anni ’90 con un sito che propone on line l’offerta del laboratorio di Costabissara. Senza Internet – ha confermato Loison – la pasticceria sarebbe rimasta aggangiata a un mercato locale, senza particolari opportunità di crescita e di specializzazione. I primi clienti internazionali, fra cui la catena di supermercati Waitrose, fanno decollare il progetto e confermano la possibilità di portare nel mondo un prodotto strettamente artigianale. Oggi Loison fattura circa 6 milioni di euro: poco meno della metà del volume d’affari, il 45%, è destinato al mercato internazionale con circa una cinquantina di paesi serviti.

(questa la home page storica del sito)

Percorso analogo quello di Filippo Berto. Produttore di divani della Brianza, decide di aprire una vetrina sul Web agli inizi del 2000. La decisione di investire con maggiore determinazione matura dopo aver visto le prime statistiche sulle visite al sito. Nel 2003 le prime soddisfazioni: arrivano le prime mail che mettono in modo un processo di acquisto e i primi ordini on line. Arriva soprattutto una visita. Un editorialista del Financial Times si presenta da Berto dopo averlo incrociato in rete. Suona il campanello e si presenta per acquistare dei divani. E’ il segno che il Web può innescare un percorso di internazionalizzazione. Oggi il sito Bertosalotti.it è tradotto in 6 lingue e costituisce il principale strumento con cui Berto esporta il proprio prodotto, sempre “su misura”.

Negli ultimi anni, il Web 2.0 ha posto a entrambe le aziende nuove sfide. Non è una passeggiata. Sia Loison che Berto hanno sottolineato l’impegno di risorse necessario a presidiare canali come Facebook, Twitter e Pinterest (per citare i principali). Nel caso di Berto, l’esperienza del blog ha costituito una palestra importante per imparare a raccontare il prodotto e la cultura che ci sta dietro. I progetti avviati in questi mesi come “Un divano per Managua” (una palestra per tutti coloro che vogliono capire e sperimentare come si fa davvero un divano) sono tutti fondati sulla possibilità di coinvolgere in rete appassionati e possibili acquirenti.

Da quello che abbiamo ascoltato a Stresa, emerge ancora una volta l’importanza di creare una rete di dialoghi con una comunità sempre più estesa di clienti, appassionati e curiosi. Il che richiede tempo e energia. Per vendere un prodotto che nasce da un modello di produzione artigianale è necessario che l’imprenditore investa e si spenda in prima persona. Oggi le tante piattaforme di commercio elettronico nate per dare sostegno ad imprese artigiane (anche di piccolissime dimensioni) danno un grande aiuto. Ma l’impegno diretto a mettersi in gioco e a comunicare se stessi rimane fondamentale. Alla fine, hanno detto i due imprenditori sul palco, “in Internet scelgono te come persona, poi comprano il tuo prodotto”.